Versicherungsvertrieb über den Autohandel: Markt der Zukunft?
Die Automobilindustrie boomt derzeit: Im April hat die Zahl der Neuzulassungen um 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr zugenommen. Der Automobilhandel könnte auch für die Versicherungsbranche künftig zu einem wichtigen Vertriebsweg heranwachsen. Neben klassischen Produkten aus der Kreditwirtschaft (Leasing, Finanzierung) wollen rund 60 Prozent der deutschen Autohändler künftig die Vermittlung von Versicherungsprodukten als Service ausbauen.
Das zeigt die vom Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut psychonomics AG kürzlich veröffentlichte Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel", für die psychonomics mehr als 6.000 Automobilhändler befragt hat.
Derzeit bieten Autohäuser bei rund jedem dritten Neuwagenverkauf ihren Kunden aktiv Versicherungsprodukte an - eine schon recht beachtliche Zahl. Allerdings kommt es nur in 25 Prozent der Fälle auch tatsächlich zu einem Abschluss. Hier benötigt der Automobilhandel also Unterstützung der Versicherungsbranche durch optimierte Produktlösungen. Fast ein Viertel aller deutschen Autohändler vermittelt seiner Kundschaft derzeit noch gar keine Versicherungsprodukte, insbesondere freie Händler. Dabei ist die Bereitschaft des Autohandels, auch Versicherungsprodukte zu vertreiben, mit 60 Prozent hoch. Wichtig sei dem Handel dabei insbesondere, dass die angebotenen Versicherungslösungen die Kundenbindung an das Autohaus erhöhen, so Dr. Michaela Brocke, Studienleiterin bei psychonomics. Das sei ein noch stärkerer Anreiz als die reine Ertragssteigerung durch Provisionen.
Ein weiteres Argument für die Versicherungsbranche, den Automobilhandel als Vertriebsweg verstärkt anzugehen, ist die Tatsache, dass nach den Ergebnissen der Studie aktuell nur noch zwei Drittel der Autohäuser exklusiv mit nur einer Assekuranz zusammenzuarbeiten - gegenüber noch 74 Prozent in 2007. Auch der infolge der VVG-Reform gestiegene Beratungsbedarf (Stichwort: Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten) könnte der Versicherungsbranche in die Karten spielen. Denn die Studie hat ergeben, dass ein großer Teil der Händler in Bezug auf die Neuregelungen noch verhältnismäßig wenig informiert und entsprechend verunsichert ist. Die Folge: Die neuen Pflichten werden in der Praxis nur unzureichend umgesetzt. Über zwei Drittel der befragten, bereits heute im Geschäft der Versicherungsvermittlung tätigen Automobilhändler wünschen sich daher eine stärkere unmittelbare Unterstützung durch die Assekuranzen. Ein Service, den die Versicherungsbranche sicher leisten kann.
Im Rahmen der Studie hat psychonomics den Automobilhandel auch nach seinen Präferenzen bezüglich der Ausgestaltung der Versicherungsprodukte befragt. Insbesondere vertriebserfahrene Händler bevorzugen flexible "Baukasten-Produkte" - auch wenn diese eine höhere Komplexität aufweisen. Allerdings sind auch einfache Standardprodukte mit attraktiven Konditionen gefragt. Dr. Oliver Gaedeke, Leiter der Versicherungsmarktforschung und Vertriebsberatung der psychonomics AG erklärt diesen Wunsch nach gleichermaßen Komplexität sowie Einfachheit wie folgt: "Die Erfolgstreiber für die Händlerbindung und Vertriebsmotivation sind neben günstigen Preisen und angemessenen Provisionen vor allem Produkte, die den Händlern im Verkaufsprozess eine flexible Kundenorientierung ermöglichen. Gerade vermittlungsstarke Kfz-Händler hätten großes Interesse an sogenannten Pay-as-you-Drive-Tarifen und Rabatt-Konzepten für den Abschluss mehrerer Policen mit einem Kunden. [Quelle: LexisNexis Deutschland GmbH]
Autor: LexisNexis | 21.05.2008 | 0 Kommentare | Rubrik: Aktuell Versicherungen
