Versicherungen: Der Kampf um den Kunden

In Zeiten der Finanzkrise kommt es für Assekuranzen mehr denn je darauf an, bestehende Kunden zu halten und vor allem neue zu akquirieren. Wie Ulrike Germann in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift "Versicherungsvertrieb" (Heft 4/2009, S. 26/27) berichtet, profitiert vor allem einer von Preis- und Rabattschlachten: der Kunde. Die Versicherungsbranche steht unter Druck: Denn die Zahlen im Neugeschäft verheißen nichts Gutes. Grund genug für viele Assekuranzen, mit Rabattaktionen und Preisreduzierungen auf Kundenfang zu gehen. Rabatte von bis zu 20 % sind nicht unüblich, wobei auffällig ist, dass zumeist nur solche Kunden von den Rabatten profitieren, die eine neue Versicherungspolice abschließen. Was sich auf den ersten Blick nicht nach einer effektiven Kundenbindungsmaßnahme im Bestand anhört, dient offenbar vor allem dazu, bestehende Versicherungsnehmer zum Abschluss weiterer Policen beim gleichen Anbieter zu bewegen. Wie hoch der Nachlass tatsächlich ist, entscheiden Versicherungsvertreter von Fall zu Fall - das ist Verhandlungssache.

Bei Rabatten von bis zu 20 % stellt sich die Frage, inwieweit sich die Assekuranzen solche Aktionen überhaupt leisten können - gerade in diesen schwierigen Zeiten. Die Versicherer wiederum verweisen darauf, dass solch starke Preisreduzierungen nur vereinzelt angeboten und bereits vorab ohnehin einkalkuliert werden. Und offenbar scheinen die Rabatte auf Kundenseite auf Zustimmung zu stoßen. Erste Versicherungsunternehmen vermelden steigende Absatzzahlen und führen diese Entwicklungen auf ihre Rabattaktionen zurück.

Interessant ist, dass insbesondere solche Assekuranzen Preisnachlässe gewähren, die ohnehin zu den teureren Anbietern gehören - und somit im Vergleich zu Wettbewerbern preistechnisch zumeist lediglich aufschließen. Wenn allerdings bereits günstige Anbieter oder Versicherer mit eigentlich durchschnittlichen Preisen Rabattaktionen in Angriff nehmen, bewegen sich die Preise nicht selten auf dem Niveau von denen bei Direktversicherern.

Besonders aktiv scheinen die großen Versicherungsgesellschaften in der Sachversicherungssparte zu sein, in der sich Preisnachlässe branchenweit durchgesetzt haben. Denn während sie bei Personenversicherungen strengen Rabattauflagen unterliegen, z.B. durch das Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG), ist der Gestaltungsspielraum bei Sachversicherungen wesentlich größer.

Nicht unüblich sind auch Mengenrabatte. Das Prinzip ist einfach: Je mehr Verträge der Versicherungsnehmer bei einer Gesellschaft abschließt, desto höher fällt der Rabatt aus. Einige Versicherungsunternehmen gewähren auch Senioren in bestimmten Versicherungssparten stattliche Preisnachlässe von bis zu 50 %.

Nicht wenige Assekuranzen betrachten die Preisschlacht allerdings kritisch und beteiligen sich nicht an den Rabatt-Rallyes. Zu kurzfristig seien die Erfolgsaussichten. Aus diesem Grund setzt die eine oder andere Assekuranz auf die Leistungserweiterung in bestehenden Verträgen, und nicht auf Preisreduzierungen bei Neuabschlüssen. Denn wird Bestandskunden bei gleichbleibenden Preisen ein größeres Leistungsangebot offeriert, wird sich der ein oder andere Kunde auch bei rabattierten Angeboten von Wettbewerbern überlegen, den Anbieter tatsächlich zu wechseln.

So schnell werden die Rabattaktionen trotzdem nicht abflauen. Denn zu umkämpft ist der Markt, zu wichtig der Preis - gerade in Zeiten der wirtschaftlichen Instabilität. [Quelle: LexisNexis Deutschland GmbH]

Autor: LexisNexis | 24.08.2009 | 0 Kommentare | Rubrik: Aktuell Versicherungen