Vertrieb von Lebensversicherungen: Unabhängige Vermittler weiterhin top
Unabhängige Versicherungsvermittler waren im Jahr 2008 wieder der dominante Vertriebskanal in der Sparte Leben - wobei der Vorsprung zum Ausschließlichkeitsvertrieb nur noch sehr gering ausfällt. Dies hat das Beratungsunternehmen Towers Perrin im aktuellen Vertriebwege-Survey für die Lebensversicherungsbranche herausgefunden.An der Studie nahmen 55 der 86 größten deutschen Lebensversicherungsunternehmen teil. Diese vereinten im Jahr 2008 einen Anteil am Lebensversicherungs-Neugeschäft von 80 % hinter sich. Die nicht-teilnehmenden Versicherer wurden auf Basis von Geschäftsberichten und Schätzungen berücksichtigt.
Der unabhängige Versicherungsvertrieb musste im Jahr 2008 leichte Absatzeinbußen hinnehmen - konnte seine traditionelle Spitzenposition im Neugeschäft aber dennoch halten. Der Marktanteil der ungebundenen Vermittler betrug 28 - dies entspricht dem Niveau von 2004. Sowohl im laufenden als auch im Einmalbeitrags-Geschäft waren die Zahlen der unabhängigen Vermittler rückläufig, wobei der äußerst starke Einbruch des Einmalbeitrags-Geschäfts vorerst gestoppt werden konnte. Dieser Trend ist vor allem dem breiteren Produktangebot sowie dem Ausbau des Service-Angebots im Rahmen von Maklerpools zu verdanken. Ärgster Verfolger und zweitstärkster Vertriebskanal bleibt nach wie vor der Ausschließlichkeitsvertrieb. Dieser konnte sein Vorjahresniveau auch im Jahr 2008 halten und verbuchte einen Marktanteil am Neugeschäft von 27,9 . Ihre einstige Führungsrolle können Ausschließlichkeitsorganisationen somit vorerst nicht zurückerobern.
Die Gründe für die gestärkte Rolle des Ausschließlichkeitsvertriebs vermutet Towers Perrin auf Kundenseite: Demnach profitiere dieser von einem Vertrauensvorschuss der Kunden - gerade in solch unsicheren Zeiten. Die Nachfrage nach klassischen Produkten ohne Risiko und mit Garantien verbessern derzeit die Marktposition der gebundenen Vermittler. Diese Erkenntnis geht einher mit der Feststellung, dass die Banken ihren stetigen Aufwärtstrend im Neugeschäft im Jahr 2008 nicht fortsetzten konnten. Sie verbuchten einen Rückgang um zwei Prozentpunkte auf 26,8 . Dieser Rückgang ist besonders auf einen Einbruch des Einmalbeitrags-Geschäfts zurückzuführen. Banken bleiben beim Vertrieb dieser Produkte dennoch deutlich dominant. Demgegenüber konnte der gebundene Strukturvertrieb (8,6 ) zulegen, der Direktvertrieb verzeichnete eine Stagnation unter der 5 %-Hürde.
Das größte Wachstumspotenzial bescheinigen die teilnehmenden Unternehmen dem Vertriebskanal Makler. Den Banken wird eine schlechte Prognose ausgestellt, die Zahl der Zukunfts-Skeptiker steigt deutlich an. Dies täuscht allerdings nicht darüber hinweg, dass ein großer Teil der Versicherer die Banken nach wie vor als starken und wachstumsstabilen Vertriebsweg einstufen. Dem derzeit starken Ausschließlichkeitsvertrieb bestätigen dagegen nur wenige Versicherer eine steigende Bedeutung für das eigene Unternehmen. Ein Drittel erwarten eine höhere Relevanz des ungebundenen Strukturvertriebs für das eigene Geschäft. Dem Direktvertrieb wird eine eher untergeordnete Rolle bescheinigt.
Towers Perrin rechnet für die kommenden Jahren lediglich mit moderaten Veränderungen der Vertriebsstrukturen in der Sparte Leben. Gerade in Zeiten der Krise sei es wahrscheinlich, dass unabhängige Vermittler mit einer unabhängigen Beratung werden punkten können. Auch der Maklermarkt könnte über den Einstieg ausländischer Versicherungsunternehmen wachsen. Der Ausschließlichkeitsvertrieb dürfte Towers Perrin zufolge verlieren, weil der Wettbewerb bei der Rekrutierung von Nachwuchskräften hart ist - und der unabhängige Vertrieb ein starker Konkurrent ist. Der Vertrauensverlust wird trotz der anhaltenden Finanzkrise langfristig nicht für Einbruch des Bankenvertriebs sorgen, wobei gerade die Komplexität des Versicherungsrechts viel Engagement der Banken erforderlich macht. Der Direktvertrieb könnte besonders stark von jüngeren Kundenschichten profitieren. Hier seien aber vorallem rechtliche Verbraucherschutzregelungen im Direktmarketing abzuwarten. [Quelle: LexisNexis Deutschland GmbH]
Autor: LexisNexis | 13.11.2009 | 0 Kommentare | Rubrik: Kapitallebensversicherung
