Honorarberatung im unabhängigen Finanzdienstleistungsvertrieb auf dem Vormarsch
Die Honorarberatung setzt sich auf dem deutschen Finanzdienstleistungsmarkt immer mehr durch. Mittlerweile bietet fast die Hälfte der unabhängigen Finanzdienstleister die Beratung und Vermittlung von Finanz- und Versicherungsprodukten auch auf Honorarbasis an. Dies hat das PFI Private Finance Institut der European Business School (EBS) in der Studie "Die Zukunft des unabhängigen Finanzdienstleistungsvertriebs in Deutschland" herausgefunden.
Für die Studie wurden 1.397 Vermittler und Berater zur Thematik der Honorarberatung sowie Beratungs- und Geschäftsmodellen im unabhängigen Finanzdienstleistungsvertrieb, Effekten der Finanzkrise sowie Marktstrukturveränderungen befragt.
Die zeitbezogene Honorarberatung haben 44 % der unabhängigen Finanzdienstleister in Deutschland mittlerweile in ihr Dienstleistungsportfolio aufgenommen. Soweit so gut, doch die klassische Provisionsvergütung ist nach wie vor das dominante Verrechnungsmodell, während die Honorarberatung zumeist lediglich ergänzend stattfindet. Mit einer Schwierigkeit musste sich die Studie des PFI allerdings begnügen: Denn die Antwort auf die Frage, wer in Deutschland tatsächlich als unabhängig gilt und im Finanzdienstleistungs-Vertrieb tätig ist, unterliegt einer deutlichen Definitionsschwäche.
Das Problem: Die Markt- bzw. Befragtenstruktur verfügt in jedem Fall über eine gewisse Heterogenität. Während etwa drei Viertel der Befragten auf Basis der Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO tätig sind, verfügt ein Fünftel über eine Erlaubnis als Finanzdienstleistungs-Institut nach § 32 Abs. 1 KWG. Ein weiteres Viertel kann in der Kategorie gebundene Fondsvermittler klassifiziert werden. Im Hinblick auf Beratungs- und Vermittlungsleistungen im Versicherungsgeschäft sind zwei Drittel der Berater als Versicherungsvermittler nach § 34d GewO und nur etwa 5,2 als Versicherungsberater nach § 34e GewO eingestuft. An die eigentlich rechtlichen Vorgaben halten sich offenbar nicht alle Marktteilnehmer, geben doch 85,5 - und damit deutlich mehr als die bereits genannten Befragtenanteile - an, auch im Versicherungsvermittlungs- und -beratungsgeschäft tätig zu sein - wohlgemerkt ohne Erlaubnis. 22 % der Befragten firmieren als geschäftsführende Gesellschafter, ein Fünftel als Handelsvertreter und etwa ein Drittel als Einzelunternehmer, die verbliebenen Befragten sind in der Regel Angestellte oder Vorstände.
Hinsichtlich der von den Befragten vertriebenen Produkte dominieren Investmentfonds, die von 91,3 der Befragten vermittelt werden, wobei zu erwarten ist, dass dieser Anteil deutlich sinkt, wenn für diesen Vertriebsbereich bzw. die Anlageberatung in Zukunft eine gesetzliche Genehmigungspflicht eingeführt wird - von der übrigens ein Viertel der Befragten gar nichts weiß. Mehr als die Hälfte der Markteilnehmer steht einer möglichen gesetzlichen Beschränkung kritisch gegenüber, jeweils jeder Zehnte würde im Falle einer Umsetzung vollständig auf die Fondsvermittlung verzichten bzw. eine KWG-Erlaubnis erwerben. In einem solchen Fall planen nicht wenige Befragte, unter ein Haftungsdach zu wechseln. Der Idee der unabhängigen Finanzberatung könnte letzteres allerdings in den Rücken fallen, denn die Unabhängigkeit dürfte in einem solchen Fall wohl nur folgerichtig zu kurz kommen. In der Investmentsfonds-Sparte sind derzeit etwas mehr als die Hälfte der Berater unabhängig tätig und vermitteln eine breite Marktauswahl, was ähnlich stark nur im Bereich Exchange Traded Funds (ETF) zu finden ist und im Versicherungsgeschäft zumindest auf 49 der Berater zutrifft. Bei Zertifikaten (35,5 ) und bei geschlossenen Beteiligungen fällt der Anteil unabhängiger Vermittler mit breiter Marktgrundlage dagegen deutlich geringer aus (29,1 ).
Zur Umsatzstruktur: Den größten Umsatz machen rund 40 der Befragten mit der Vermittlung von Versicherungspolicen, ein Viertel mit der Beratung zu und Vermittlung von Investmentfonds. Nur etwa 10 des Umsatzes entfallen auf geschlossene Beteiligungen. Hinsichtlich der Vergütungsmodelle ist eine klare anteilsmäßige Dominanz der Abschlussprovision zu erkennen, sie spielt für 80 der befragten Berater eine entscheidende Rolle. Etwa zwei Drittel profitieren von Agios oder Ausgabeaufschlägen, 40,8 erreichen ihren Umsatz insbesondere über Servicegebühren im Bereich Vermögensverwaltung.
Doch zurück zum Thema Honorarberatung: Etwas mehr als jeder vierte Befragte bietet Beratungsleistungen auf Honorarbasis an, 14,7 erheben eine Art Servicegebühr. Interessant ist, dass auf die Frage, ob das jeweilige Unternehmen Beratungsleistungen gegen Honorar erbringt, immerhin 44,4 - und damit deutlich mehr Befragte als bei der Einzelbefragung - ihre Zustimmung geben. Fakt ist aber auch, dass mit nur 3,9 der Befragten eine besonders kleine Gruppe ausschließlich auf Honorarbasis tätig ist. Ganze 40,5 der Befragten bedienen sich dagegen nur in Einzelfällen der Honorarvergütung, wobei sich etwa 44 einen vollständigen Umstieg auf honorarbasierte Vergütungsmodelle durchaus vorstellen können. Bei den Befragten, die derzeit nicht auf Honorar- sondern nur auf Provisionsbasis arbeiten, liegt der Zustimmungsanteil bei mehr als zwei Drittel. Die Verweigerer führen als Gründe für ihre Abneigung gegenüber der Honorarberatung an, dass Kunden ab einer bestimmten Honorarhöhe nicht zahlungsbereit und Ertragsrückgänge erwartbar seien. Diese Einschätzungen spiegeln eine interessantes Kundenbild wider: 72 der Honorar-Kritiker sind der Meinung, Kunden wollten zumeist weniger als 100 EUR pro Stunde zahlen, 47 vermissen die Akzeptanz und 46 rechnen mit teils deutlichen Gewinnrückgängen.
Eine Kombination aus Honorar- und Provisionstätigkeit ist dagegen durchaus marktüblich - nicht selten auch zugunsten des Beraters: Denn ein Viertel der Befragten nimmt keine kundenfreundliche Verrechnung von Provision und Honorar vor, die Mehrheit entscheidet dies von Fall zu Fall - wobei eine solche Verrechnung in der Versicherungsvermittlung gar nicht zulässig ist. Immerhin 66 % der reinen Honorarberater führen im Vermittlungsfall eine Auskehrung von Produktprovisionen an den Kunden aus. In der versicherungstechnischen Rechtsberatung müssen Versicherungsmakler gemäß § 34d Abs. 1 S. 4 GewO in jedem Fall tätig sein, dies dürfen sie auf Honorarbasis machen - allerdings ohne Vermittlungsabsicht.
Schlussendlich konstatiert die Studie im Hinblick auf mögliche Kombinationen von Honorar- und Provisionsmodellen, dass gerade Honorarvergütungen von einigen Marktteilnehmern zum Teil auch als Ertragsaufbesserung genutzt werden. Immerhin 41 der Befragten stufen das Honorar-Modell als hoch bis sehr hoch attraktiv ein. Die Zustimmung aus Kundensicht beträgt dagegen nur 31 . [Quelle: LexisNexis Deutschland GmbH]
Autor: LexisNexis | 08.12.2009 | 0 Kommentare | Rubrik: Finanzen, Versicherungsmakler
