Kostentransparenz: Neuverträge in der Lebensversicherung
Stärkere Orientierung an Kundenbedürfnissen muss sich für den Vermittler lohnen
Die sanfte Anregung durch das Versicherungsvertragsgesetz zeigt allmählich Wirkung - die ersten Versicherer bemühen sich bei Neuverträgen in der Lebensversicherung um Kostentransparenz. Dem werden sich die Konkurrenten kaum entziehen können. Deshalb wird sich der Wettbewerb in Zukunft eher auf den Verkauf über Werte und Beratungs- sowie Serviceleistungen verlagern. Darauf sollte auch die Vergütung der Vermittler ausgerichtet werden.
Seit das neue Versicherungsvertragsrecht gilt, müssen die Versicherer stärker als früher ihre Kosten ausweisen. Die ersten Unternehmen haben sich nun bei Neuverträgen im Lebensversicherungsbereich auf diese neuen Anforderungen eingestellt und weisen seit Jahresbeginn die Effektivkosten und die effektive Rendite für den Vertrag aus.
Eine Studie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partner, bei der Manager der Versicherungswirtschaft befragt wurden, kommt zu dem Ergebnis, dass die meisten Versicherer wohl nachziehen werden. 70 % der Befragten glauben, dass sich die Versicherungswirtschaft künftig um mehr Transparenz bemühen muss. Das Problem dürfte der Studie zufolge allerdings sein, ob es gelingen wird, einen brancheneinheitlichen Standard durchzusetzen, der Voraussetzung für eine echte Vergleichbarkeit ist.
Um in dem zu erwartenden Kostenwettbewerb bestehen zu können, planen deshalb die meisten Versicherer in Zukunft, den Verkauf über Werte zu stärken und den Vertrieb entsprechend zu schulen und neu zu positionieren. Nicht mehr das Produkt selbst, sondern die Beratungs- und Serviceleistungen der Vermittler und der Kundennutzen des Produkts werden dann das wichtigste Verkaufsargument sein.
Die Verfasser der Studie empfehlen, einen Aktionsplan für eine stärkere Ausrichtung der Produkte auf die Kundenbedürfnisse aufzustellen und diesen Paradigmenwechsel auch in die Gestaltung der Vergütungs- und Bewertungssysteme einfließen zu lassen. Werthaltiges Verkaufen müsse sich für den Vermittler lohnen, sodass er daran interessiert sei, dies auch tatsächlich umzusetzen. [Quelle: Wolters Kluwer Deutschland Information Services GmbH]
Autor: Wolters Kluwer | 21.04.2011 | 0 Kommentare | Rubrik: Lebensversicherung
